En un mercado atestado de productos y en el que la competencia es agresiva, vender se convierte en un arte. En España las pymes, que son las pequeñas y medianas empresas, son el principal motor para el empleo, y la táctica de «endosar» los productos ya no vale. ¿Quieres destacar frente a tus competidores y que las ventas se disparen? Te contamos las técnicas de venta para pymes que sí funcionan.
Técnicas de venta para pymes: la importancia de la primera impresión
Como decíamos antes, en el panorama actual existe un mercado en el que abundan oferentes cuyos productos no se diferencian demasiado de los de la competencia. Aquí es donde entran en juego la comunicación y el marketing. Por marketing entendemos el conjunto de técnicas empleadas para descubrir las necesidades del consumidor y satisfacerlas con el producto adecuado para, a su vez, obtener un beneficio económico como empresa.
La venta no es colocar un producto, sino que se trata de un proceso y es imprescindible que el producto se adapte a nuestro cliente. La primera fase para llevar a buen término una venta es la entrevista entre vendedor y potencial comprador, y aquí se persiguen tres objetivos:
- Causar buena impresión
- Captar la atención del cliente
- Transformar la atención en interés definitivo
Para lograr estos objetivos, es vital mirar a los ojos al cliente, sonreír y mostrarse seguro con respecto al producto que vendemos. En el caso de los comerciales, lo primero que deberán hacer es presentarse, agradecerle al cliente que le esté dedicando parte de su tiempo y crear un ambiente agradable para la venta.
A continuación, el vendedor debe sondear a su cliente. Con esto nos referimos a averiguar los posibles motivos de compra del cliente, para lo cual las preguntas son la herramienta clave. Las preguntas pueden ser cerradas (se responden con sí o no) o abiertas, en las que la otra persona puede explayarse en la respuesta. El vendedor debe practicar una escucha activa para después adaptar su producto a las necesidades que le plantee el cliente. Algo que debe quedar claro es que la venta no es un monólogo.
Más técnicas de venta para pymes: la argumentación y la demostración
Acabamos de afirmar que en el sondeo vamos a descubrir los motivos de compra de nuestro cliente. El paso siguiente es convencerlo de que nuestro producto es adecuado para él, y para ello debemos argumentarlo en base a las necesidades que él ha expresado. Un vendedor que argumenta y persuade con inteligencia se basa en tres pilares:
- Conoce el producto en profundidad
- Sabe cuáles son sus cualidades y ventajas
- Conoce, asimismo, los defectos del producto y puede rebatir las objeciones del cliente
En este sentido, se pueden aportar argumentos relacionados con el producto, con la empresa y con el vendedor, y estos podrán ser racionales (relación calidad-precio, servicio postventa…) o afectivos, es decir, de carácter subjetivo.
Además, se recomienda que la argumentación vaya acompañada de una demostración. De las técnicas de venta para pymes esta es una de las más útiles, puesto que el cliente se familiariza con el producto. El ser humano es muy visual, así que nada mejor que una demostración práctica. Pero no nos centremos solo en la vista: en los perfumes es esencial el olfato, en las prendas lo es el tacto y en los productos alimentarios, el gusto.
Cuando vendemos servicios la demostración es más complicada, pero podemos mostrar materiales de apoyo como fotografías, folletos, la web, gráficos… Ahora bien, las demostraciones hay que prepararlas y enfocarlas a despertar el deseo del cliente, adaptarlas a sus motivos de compra y no cometer errores. Estos errores van en la línea de no saber manejar los productos, no tratarlos con respeto o incluso que la demostración llegue tarde.
El cierre de la venta y el seguimiento
El cierre de la venta hay que entenderlo como una fase más de las técnicas de venta para pymes y no como una fase aislada. En este punto es tan crucial no adelantarse a este momento como tampoco dilatarlo más de la cuenta, puesto que el cliente podría arrepentirse. Cabe destacar que hay varios tipos de cierre, y que estos varían según el producto o servicio que se ofrece. Algunos ejemplos de cierre son el precierre telefónico (se da en el telemarketing, donde se concierta una cita para que un comercial cierre la venta), el cierre en falso (cuando reservamos un electrodoméstico por unos días) o el doble cierre, propio de las inmobiliarias.
Pero, ¿cómo sabemos que es el momento indicado para cerrar una venta? Ni más ni menos que prestando atención a ciertos indicios que parten del cliente: si pregunta por el precio, habla de vivencias futuras e incluye el producto en ellas, cabeceos afirmativos… Es interesante subrayar que no hay que presionar a los clientes y que si finalmente se cierra la venta, esta fase debe realizarse con naturalidad.
Por último, cabe mencionar que hay productos o servicios que por su naturaleza no suelen adquirirse en el momento. Para este tipo de ventas se recomienda el seguimiento, que consiste en retomar el contacto con los clientes para intentar concertar otra cita y llegar al cierre de la venta. No hay un plazo infalible, pero lo ideal sería no contactar con los clientes hasta pasados dos días ni transcurridos más de cuatro.
Además, es preferible no preguntar directamente por su opinión por el producto sino abordarle preguntándole si tiene alguna consulta o si le ha llegado la información.
Si quieres saber más sobre las técnicas de venta para pymes, en PLATEA FORMACIÓN contamos con cursos de marketing y ventas que te pueden resultar de utilidad.