Duración: 20 horas

Objetivos: El objetivo general del presente curso consiste en describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas marketinianas para poder así combinarlas hasta conseguir resultados. Como quiera que el marketing actual resulta muy extenso, este curso podrá, además, ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ámbito general. Así podrá ubicarse en el marketing propio del sector en el que pretende su aplicación práctica, mediante posteriores cursos de marketing especializados.

1 Condicionantes del marketing
 1.1 Qué es el marketing
 1.2 El consumidor
 1.3 La demanda
 1.4 El comprador
 1.5 El mercado – Segmentación
 1.6 Marketing-mix
 1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing

2 Estudio de mercados
 2.1 Universo y muestra
 2.2 Selección del medio
 2.3 Realización y conteo
 2.4 Interpretación de la información
 2.5 Parámetros estadísticos
 2.6 Cuestionario: Estudio de mercados

3 El mercado
 3.1 Concepto de producto
 3.2 Cualidades de los productos
 3.3 Importancia del conocimiento del producto
 3.4 Clasificación de los productos
 3.5 Ciclo de vida del producto
 3.6 Reposicionamiento del producto
 3.7 Obsolescencia planificada
 3.8 Estacionalidad
 3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta
 3.10 Producto puro y producto añadido
 3.11 Competencia directa y producto sustitutivo
 3.12 La importancia de la marca
 3.13 Gama y línea de producto
 3.14 Cuestionario: El mercado

4 Política de productos
 4.1 Línea y artículo
 4.2 Estrategias de marca
 4.3 Estrategias de empaquetamiento
 4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado
 4.5 Políticas de marketing
 4.6 Cuestionario: Política de productos

5 Política de precios
 5.1 Fijación de precios
 5.2 Política de precios y CVP
 5.3 Tácticas de introducción de precios
 5.4 Descuentos bonificaciones y rappels
 5.5 Cuestionario: Política de precios

6 Política de distribución
 6.1 Que es la distribución
 6.2 Venta directa
 6.3 Venta con intermediarios
 6.4 Canales de distribución
 6.5 Tipos de distribución
 6.6 Selección del canal
 6.7 Distribución física de mercancías
 6.8 Cuestionario: Política de distribución

7 La comunicación
 7.1 Naturaleza y definición
 7.2 Tipos de comunicación
 7.3 Elementos del proceso de la comunicación
 7.4 El proceso de comunicación
 7.5 Problemas de la comunicación
 7.6 Personalidades de los actores de la comunicación
 7.7 Interacción de caracteres
 7.8 Comportamientos
 7.9 Las comunicaciones
 7.10 La comunicación en la venta
 7.11 La comunicación oral
 7.12 Características de la comunicación oral
 7.13 Normas para la comunicación oral efectiva
 7.14 Reglas para hablar bien en público
 7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
 7.16 Cuestionario: La comunicación

8 Política de comunicación
 8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación
 8.2 Seguimiento de la comunicación
 8.3 Presupuesto de comunicación
 8.4 Composición de la mezcla de comunicación
 8.5 Cuestionario: Política de comunicación

9 Publicidad
 9.1 Publicidad
 9.2 Establecimiento de metas y objetivos
 9.3 Decisiones respecto al presupuesto
 9.4 Decisiones respecto al mensaje
 9.5 Decisiones respecto al medio
 9.6 Evaluación y planificación de la campaña
 9.7 Cuestionario: Publicidad

10 El perfil del vendedor
 10.1 Introducción
 10.2 Personalidad del vendedor
 10.3 Clases de vendedores
 10.4 Los conocimientos del vendedor
 10.5 Motivación y destreza
 10.6 Análisis del perfil del vendedor
 10.7 El papel del vendedor
 10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor

11 La venta como proceso
 11.1 Introducción
 11.2 El proceso de compra-venta
 11.3 El consumidor como sujeto de la venta
 11.4 El comportamiento del consumidor
 11.5 Motivaciones de compra-venta
 11.6 Cuestionario: La venta como proceso

12 Tipología de la venta
 12.1 Tipología según la pasividad – actividad
 12.2 Tipología según la presión
 12.3 Tipología según la implicación del producto
 12.4 Tipología según el público y forma de venta
 12.5 Cuestionario: Tipología de la venta

13 Técnicas de ventas
 13.1 Introducción
 13.2 Fases de la venta
 13.3 Contacto y presentación
 13.4 Sondeo
 13.5 Argumentación
 13.6 La entrevista
 13.7 Material de apoyo
 13.8 El cierre de la venta
 13.9 El seguimiento
 13.10 Cuestionario: Técnicas de venta

14 Estrategia de ventas
 14.1 Previsión de ventas
 14.2 Método de encuesta de intención de compra
 14.3 Presentación del presupuesto de ventas
 14.4 Organización y estructura de ventas
 14.5 Personal de ventas
 14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas
 14.7 Cuestionario: Cuestionario final

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